Как выудить данные для кейса и не взбесить клиента

Получить данные для кейса достаточно просто - необходимо собрать информацию о всех проделанных для клиента работах и изложить их.

Если же есть цель написать максимально успешный кейс, который будет не только иллюстрировать работу компании, но и привлекать новых клиентов, - задача будет сложнее.

Кейс - поэтапное описание завершенного проекта.

Качественный кейс имеет одно ключевое отличие - он содержит статистику, которая отражает положение дел до и после выполнения работ (к примеру, температура в помещении до и после утепления, количество подписчиков до и после продвижения, количество продаж, клиентов и пр.).

Чтобы получить статистику, необходимо общаться с заказчиком, но вывести на разговор получается не каждого клиента, - студиям попросту не получается убедить клиентов поделиться данными. При этом многие клиенты начинают нервничать, не понимая, зачем их дергают ради того, что их по сути не касается и является для компании бесполезным (к слову, это не так и об этом - дальше).

Сложнее всего работать с бывшими клиентами - они идут на контакт хуже всего, даже если в процессе сотрудничества никаких глобальных проблем не возникало и им все понравилось.

Рассмотрим, как избежать негатива и получить нужную информацию для кейса.

Организуйте интервью по завершению успешного проекта

Данный вариант подходит для тех случаев, когда результаты работы можно увидеть и оценить сразу. Возьмите клиента тепленьким, пока он еще полон воспоминаний о плодотворном сотрудничестве с вами.

Укажите на то, что это обязательный этап завершения каждого успешного проекта - клиенту будет приятно услышать, что вы считаете его проект успешным.

Подготовьте перечень вопросов, предполагающих развернутый ответ.

Если клиент действительно очень доволен результатом, он, вероятно, сам захочет поделиться с вами своими успехами. Но не забывайте, что ваша цель - это не общие фразы, а реальные цифры, так что возможно потребуется попросить клиента подготовиться к встрече.

Покажите заказчику его выгоду

Ваш кейс работает в первую очередь на ваш имидж, поэтому клиент может абсолютно обоснованно считать эту затею бесполезной и отказать вам в предоставлении информации.

Покажите ему, что это не так.

Не ставьте себя в зависимое от клиента положение, не выпрашивайте информацию преподнесите это как выгоду для клиента.

“Мы хотим составить кейс о нашем сотрудничестве. Это будет взаимовыгодный материал, в котором и ваша, и наша компания будут представлены профессионалами”.

Укажите на то, что компания клиента, его продукт, услуга или предложение будут выставлены в лучшем свете, что послужит ему отличной рекламой и даже инструментом формирования имиджа. Добавьте, что на странице кейса будут размещены ссылки на сайт клиента и его контакты. Дополнительным преимуществом для клиента будет публикация материалов на других тематических ресурсах, сайтах и в блогах.

Не усложняйте

Трудозатрат со стоны клиента должно быть минимум, пользы - максимум. Акцентируйте внимание на том, что вам нужна только информация, все остальное вы сделаете сами.

Пусть ваше общение проходит в формате полудружеской-полуделовой беседы, которая не потребует от клиента много времени и усилий.

Согласовывайте окончательный вариант кейса

Покажите клиенту кейс перед публикацией, убедитесь, что его полностью устраивает то, как отображена его деятельность. При этом не идите на большие уступки - в выгодном свете должен быть не только клиент, но и вы.

Чтобы избежать сильных разногласий, можно утвердить у клиента намеченный план кейса, или же на момент интервью поинтересоваться его видением данного материала.